Marketing digital

SISTEMAS DE COMPENSACIÓN

A la hora de retribuir a los afiliados, los comerciantes pueden elegir uno de los siguientes métodos:

• Pay per sale: También se denomina revenue sharing, o reparto de ingresos. Es el sistema usado por el 80% de las redes de afiliación. En este caso el comerciante paga al afiliado un porcentaje del precio de venta cada vez que un visitante compre a través de su sitio.
• Pay per lead: En este modelo el comerciante paga una comisión fija por una acción cualificada, que puede ser que un visitante rellene una encuesta, descargue una versión de prueba, se registre, solicite recibir un boletín, etcétera. En la mayoría de los casos estas acciones pueden llevar más adelante a una compra. El ejemplo más claro es descargar una versión de prueba de un programa de software.
• Pay per click: Con este sistema el comerciante paga al afiliado por cada vez que un visitante hace clic en su anuncio o enlace, sin que importe cuántas ventas genera. Los ingresos se computan como coste por mil o CPC, es decir, cuánto paga el anunciante por un millar de clics. Los ingresos suelen ser muy pequeños, y se usa en un porcentaje pequeño de los sistemas de afiliación.

VENTAJAS PARA EL AFILIADO

• Inversión inicial nula: funcionamiento, sólo hace falta suscribirse a una de las redes de afiliación, o a uno de los sitios que comercializa productos que coincidan con los intereses de la audiencia, poner los enlaces y empezar a ingresar dinero.
• No es necesario contratar empleados: Sólo hay que tener acceso a una plataforma de publicación de las muchas que hay en el mercado.
• No es necesario tener un producto: Es el comerciante quien dispone de un producto a la venta. El afiliado sólo debe promocionarlo.
• No es necesario ser un experto: Aunque muchos de los blogueros y sitios de noticias son expertos en su temática, no hace falta tener un conocimiento profundo del producto que se promociona.
• Ingresos pasivos: Hay que hacer mantenimiento, y que la oferta sea atractiva, pero mientras se produzca la venta, habrá ingresos. No es necesario trabajar en ello todos los días.

VENTAJAS PARA EL COMERCIANTE

• Inversión inicial baja: Las plataformas de afiliación ofrecen planes para comenzar a obtener ventas de afiliados por precios verdaderamente bajos. Es posible comenzar en E-junkie.com por cinco euros al mes. Muchas de las plataformas de comercio electrónico, como 1Shoppingcart o MyShopify disponen de sus propios sistemas de afiliación a precios más bajos e incluso gratis.
• Menores costes de marketing: A través de un programa de afiliación los costes de promoción de los productos los soportan los afiliados, mientras que el comerciante sólo se tiene que preocupar de vender. Es cierto que hay que proporcionar los materiales, como los anuncios, pero los costes se compensan rápido con las ventas.
• Menor inversión en fuerza de venta: El marketing de afiliación es como si se contrataran docenas de vendedores que trabajan exclusivamente a comisión. Esta fuerza comercial es esencialmente gratis mientras no haya ventas.
• Es escalable: Una vez hay suficientes afiliados en el programa se puede abrir o cerrar todo lo que se desee, incluir nuevos productos y concentrarse en la producción y el procesamiento de pedidos.
• Es una fuente adicional de ingresos: Para los comercios que ya están vendiendo a través de tiendas físicas u otros canales, la afiliación supone una fuente adicional de ingresos.
• Control sobre los márgenes: Con el marketing de afiliación se puede conocer exactamente cuál es el coste de cada venta, o el coste de adquisición de un nuevo cliente.
• Mejora el tráfico y el posicionamiento del sitio: Los afiliados no sólo envían clientes potenciales, sino también visitantes.

LAS COMISIONES DE AFILIACIÓN

La comisión es lo que hará que los afiliados se apunten a un programa, por lo tanto la oferta tiene que ser atractiva para ellos. Hay dos estrategias:

• Aumentar el precio de venta del producto para que el cliente final asuma el coste de las comisiones. En este caso es crucial saber cómo responde el segmento de mercado al precio. Puede que no sea posible hacerlo en un segmento muy competitivo donde otras empresas tienen ofertas similares.
• Asumir el coste de las comisiones, dejando el precio final de producto invariable. En este caso se reduce el margen, pero el pago de las comisiones se cubre por el aumento en las ventas que proporcionan los afiliados. Aquí es necesario conocer bien cuál es el coste del programa de afiliación por cada producto vendido (teniendo en cuenta las cuotas de mantenimiento de la red, así como la creación de materiales y comisiones), lo cual proporcionará un volumen mínimo de incremento de ventas a partir del cual el programa será rentable.

CÓMO RECLUTAR AFILIADOS

Éstas son algunas tácticas para conseguir afiliados:

• Buscar afiliados allí donde se encuentran. Es fundamental promocionar el programa de afiliación en sitios que visiten los potenciales afiliados. Redes de afiliación, foros de ayuda a afiliados y blogs relacionados con el producto que vendemos.
• Campaña de promoción del programa de afiliación. Para conseguir un mayor número de afiliados se puede lanzar una campaña PPC (pay per click) en Google AdWords o Facebook.
• Una landing page para los afiliados. El programa de afiliación se puede considerar otro de los productos del comercio electrónico, y hay que promocionarlo y venderlo como tal. Es importante mostrar un enlace a la oferta de afiliación en la página de inicio del sitio. En esta página debe figurar claramente lo que se aporta al afiliado, sobre todo, comisión y materiales proporcionados.
• Dirigirse a los súper afiliados. Son los vendedores estrella. Atraer a estos súper afiliados puede cambiar el tono del programa y convertirlo en un éxito. Estos afiliados buscan productos que se vendan bien, es decir, que tengan un alto índice de conversión, y que ofrezcan una comisión jugosa. En muchos casos, para reclutar a estas personas hay que hacerles una oferta especial y proporcionarles de antemano datos de las conversiones del producto.