Para ser capaz de sobrevivir y ser rentable a medio plazo, una empresa debe buscar elementos diferenciadores para captar y retener clientes en cuantía suficiente como para generar el volumen de ventas necesario que permita obtener beneficios. Para ello veremos qué ventajas competitivas se deberá desarrollar y qué propuestas de venta se deberán trasladar al mercado.
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Vídeo. La estrategia en Ecommerce
Texto
Estrategia
Definición
Un negocio debe ser capaz de desarrollar ventajas competitivas que le permitan llevar a cabo su actividad en el mercado con éxito, atrayendo la atención de los consumidores que deben elegir emplear parte de su dinero en ese producto o servicio en lugar de la alternativa que pueden suponer los competidores. Esto no es una tarea fácil, y para ser capaz de sobrevivir y ser rentable a medio plazo, una empresa debe buscar elementos diferenciadores para captar y retener clientes en cuantía suficiente como para generar el volumen de ventas necesario que permita obtener el beneficio. Una de las primeras tareas que debe plantearse un negocio cualquiera y por lo tanto también uno de comercio electrónico es decidir cómo va a competir, qué ventajas competitivas va a desarrollar y qué propuesta única de venta va a trasladar al mercado.
Aspectos importantes
Si pensamos en las diferentes formas de competir en el mercado vemos que hay tres posibilidades: ser únicos, ser mejores o competir en el precio. Para diferenciarse siendo únicos hay que apostar por estrategias de innovación; cuando se busca ser mejores la apuesta debe ser por la diferenciación, y por último, si la elección es la de ser baratos, la estrategia debe ser la de la excelencia en costes.
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Estrategia de innovación
Impulsar esta estrategia significa apostar por el producto. Es muy importante contar con los recursos necesarios dentro de la organización, especialmente los recursos humanos. Aplicado al ecommerce, se trata de conseguir tener productos únicos, que no se encuentren en otros lugares, al menos de forma fácil y masiva. Si se consigue que los productos de una tienda sean realmente únicos y además tengan demanda, se obtendrá una ventaja competitiva difícil de imitar. Para trabajar en esta línea hay dos opciones: o bien ser fabricante (con producto único) o bien distribuidor en exclusiva. De lo contrario, será casi imposible que esta estrategia sea exitosa. Este posicionamiento es muy difícil de lograr en internet ya que una tienda virtual, a diferencia de una real, no está limitada por un territorio físico por lo que puede vender en todo el mundo independientemente de donde esté situada.
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Estrategia de diferenciación
Ser los mejores implica apostar por la excelencia en el servicio como eje estratégico. En el entorno del comercio electrónico, significa que todo lo que rodea al usuario está pensado por y para él. Desde la propia web, la información de productos, facilidad de pago y atención al cliente; hasta la logística, las devoluciones y la política de fidelización. Se debe desarrollar una marca reconocible en el mercado que se asocie de forma natural a ese plus de calidad que se quiere representar. La marca debe estar íntimamente ligada en la mente del consumidor a calidad y servicio, muy por encima del resto de competidores.
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Estrategia de costes
Para ser capaz de mantener esta excelencia en costes, se tienen que optimizar de forma constante todos los procesos, pero lo que realmente puede marcar la diferencia es el tamaño y la capacidad de negociación. Cuanto más grande es una empresa, más capacidad de negociación con proveedores tiene, lo que le permite disfrutar de costes más bajos y por lo tanto de una mejor posición en el mercado. Bajar los precios es fácil. Hacerlo ganando dinero es mucho más complicado. El liderazgo en costes bajos es una ventaja competitiva muy difícil de copiar.
Factores importantes
Cuando una empresa planifica un negocio de comercio electrónico debe decidir qué ventaja competitiva tener.
Debe asegurarse que el resultado del diseño y desarrollo de negocio está alineado con la estrategia competitiva adoptada.
Lo normal es centrarse en una sola estrategia si se quiere ser líderes.
